中国造纸商如何找到美国合作伙伴


CHESTERFIELD
(照片:Richmond Times-Dispatch/Bob Brown)

 

2010年发表的一份全球纸业市场评估报告称:“供应商想要突出重围,就必须做出巨大改变”。在接下来的几年里,山东造纸商泉林集团就是这么做的。该公司宣布在弗吉尼亚州切斯特菲尔德县投资20亿美元,开发绿地投资项目,这是迄今为止中国民企在美国的最大绿地投资项目。保尔森基金会智库新发布的投资案例研究报告向读者讲述了谈判背后的故事,总结了中国公司今后在美投资可以参考借鉴的若干重要经验教训。以下是其中的五大要点:

  1. 中国企业可以向西方国家市场输出技术,而不只是获取技术。泉林承诺在弗吉尼亚州建设下一座工厂,将自己独特的可持续造纸工艺和相关知识产权引入美国。这个值得注意的卖点提高了泉林在美国的信誉。泉林集团负责弗吉尼亚州投资项目的彭志远回忆道,“很多人还是难以理解为什么一家中国公司可以向美国输出新技术”。
  2. 环保意识可以推动中国的传统污染行业转向新的商业模式,进入新的市场。泉林致力于发展创新“循环经济”,采用秸秆造纸技术,从而能够借力国有银行融资,进入竞争对手已经放弃了的市场。事实上,美国消费者愿意为绿色产品支付高价,这是推动泉林在美国直接生产的因素之一。
  3. 在美国直接生产可以为中国企业带来许多好处。从经济角度来看,泉林在弗吉尼亚州投资有很多理由,包括方便获取原材料、接近庞大的消费市场、未来有机会通过成熟的资本市场进行融资、有可能建立品牌资产,并为加入全球市场上竞争做好准备。
  4. 对外国投资的开放态度有助于美国各州重振地方经济。2009年,弗吉尼亚州里士满市的半导体产业破产,致使数千名技术工人失业。前州长罗伯特·麦克唐纳和现任州长特里·麦考利夫随后开始推动该州经济多元化,最终吸引泉林在里士满附近的一个地方投资建厂。项目竣工后,泉林将在里士满雇用2000多名当地技术工人。
  5. 地方政府之间的关系可以决定中美投资项目的成败。在谈判过程中,弗吉尼亚州与泉林所在的山东省两地政府间建立了良好关系,这对于项目的成功至关重要。切斯特菲尔德当地经济发展局负责人威尔·戴维斯说,“泉林与中国政府关系密切,因此也希望看到我们州政府和当地政府都同样支持该项目”。
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